[書摘] Pitch Anything
Pitch的時候，並不是只跟對方理性分析的新皮質對話，而是也有最原始的「鱷魚腦」在運作著。所以，真正重要的是要達成兩項目標：別讓內容引起對方內在的恐懼；讓對方覺得你的內容充滿希望/驚喜。鱷魚腦只需要特定的資訊－簡單、清楚、不帶威脅、新奇並引發興趣。 Pitch心法： 1. 建構框架 1-1. 權力框架：展現個人權力地位，不尊重其他人。破解方式例如刻意拿走對方東西跟他開玩笑，運用出人意表但不討人厭的行為。可以在小事情上拒絕對方，展現倔強的姿態。 1-2. 大獎框架（非常好用！）：不要試著取悅對方，而是變成對方要來取悅你。傳遞出的訊息是：你要認真贏得我的注意，大獎是我而不是你。我可以找到一千個像你這樣的客戶，但你可沒那麼容易找到像我這樣的人。這等於是向鱷魚腦丟出戰帖：為什麼我非得跟你談生意？ 這個世界上，財源到處都是，但只有一個你。你提出的這筆生意獨一無二。若你能這樣看待自己和提案，以此為何新建構框架，就可以改變與客戶的關係。 1-3. 時間框架：對方說的好像自己時間很少，我們不用感謝他百忙之中撥空，而是表示自己的時間也很少。 1-4. 吊胃口框架：當對方開始理性分析細節，使出分析師框架的時候，表示他們的熱度降低了。這時可以拋出一個故事吊他們胃口 2. 建立人際地位：建立自己的A咖地位，避免淪為B咖 2-1. 禮貌性的無視彰顯權力的規矩，避開讓你淪為B咖的陷阱 2-2. 不受客戶固有的地位動搖 2-3. 試著在小處表示拒絕或展現倔強 2-4. 奪得框架掌握全脂後，立即將討論導向你的專業領域，讓聽眾無法質疑你提供的知識與資訊 2-5. 拉抬自身價值以建構大獎框架，讓對方想要跟你做生意 2-6. 要確認你位處A咖地位，就讓暫居B咖地位的客戶主動認可你的地位（例如半開玩笑的方式請他說明為什麼他值得跟你合作） 3. Pitch you big idea 提案建議不超過20分鐘，包含以下內容： 3-0. 先說明內容有多久，而且謹守此限制 3-1. 介紹自己與big idea (5 min)： 用成功經驗介紹自己。 介紹big idea則是說明Why now，可以從外在脈絡引導，包含經濟因素、社會因素、科技因素等等。 Big idea說明範本：對於 目標客戶 而言， 市場現有產品/服務 實在差強人意。我的點子/產品是 全新的點子或產品類別 ，提供了 關鍵解決方案 。與 同類產品/服